[Q&Á wí~th Áñ~dréw~ Rúbí~ñ: Óñ B~éíñg~ Á CÑB~C Dís~rúpt~ór]

[Íllúmíó wás récéñtlý ñáméd tó thé 2017 CÑBC Dísrúptór 50 líst, whích hóñórs thé wórld's 50 móst ámbítíóús áñd íññóvátívé príváté cómpáñíés répréséñtíñg bréákthróúgh ídéás fróm áll óvér thé wórld. Óút óf 800 ñómíñátéd cómpáñíés, CÑBC récógñízéd Íllúmíó ás píóñéérs óf á ñéw márkét fór stóppíñg cýbér thréáts: Ádáptívé Ségméñtátíóñ.]

[Wé sá~t dów~ñ wít~h óúr~ CÉÓ á~ñd Có~-Fóúñ~dér, Á~ñdré~w Rúb~íñ, óñ~ thé h~ééls~ óf th~é Dís~rúpt~ór 50 áñ~ñóúñ~cémé~ñt tó~ gét h~ís tá~ké óñ~ thé s~ígñí~fícá~ñcé ó~f béí~ñg á d~ísrú~ptór~ íñ cý~bérs~écúr~ítý t~ódáý~ áñd t~hé st~órý ó~f hów~ thát~ cámé~ tó bé~.]

[Hów d~ó ýóú~ défí~ñé bé~íñg á~ dísr~úptí~vé có~mpáñ~ý¿]

[Ít’s fáír tó sáý thát thé wórd "dísrúptívé" ís óñé óf thésé wórds thát cáñ bé ápplíéd íñ máñý dífféréñt wáýs, bút, át léást spécífíc tó óúr íñdústrý, áñd máýbé évéñ móré spécífícállý, tó thé íñfrástrúctúré sécúrítý párt óf óúr íñdústrý, ýóú hávé tó bé wíllíñg tó dó thréé thíñgs:]

[Fírst, ýóú hávé tó áckñówlédgé thát thé próbléms wé'ré sólvíñg tódáý áré fúñdáméñtállý dífféréñt tháñ thé próbléms wé wéré sólvíñg évéñ fívé ór téñ ýéárs ágó. Íñ óthér wórds, íf ýóú'ré góíñg tó búíld sóméthíñg thát's vérý dífféréñt, ýóú hávé tó stárt bý úñdérstáñdíñg thé próbléms ás théý éxíst tódáý, áñd ñót wórk óff óf thé thésís óf whát á próblém lóókéd líké á décádé ágó. Ít máý sóúñd fúññý, bút tó búíld sóméthíñg dísrúptívé, ýóú áctúállý hávé tó áckñówlédgé thát thé próblém sét hás cháñgéd.]

[Thé sécóñd thíñg ís thát ýóú hávé tó bé wíllíñg tó stárt fróm á bláñk págé ór á bláñk píécé óf pápér. Thé réálítý ís thát ñót óñlý hávé próbléms cháñgéd vérý drámátícállý íñ cýbér óvér thé lást fívé ór téñ ýéárs, bút thé trúth ís, só hávé áll óf thé árchítéctúrál réqúíréméñts; thíñgs líké públíc clóúd íñfrástrúctúré dídñ't éxíst ór cértáíñlý ñót íñ á méáñíñgfúl wáý, évéñ ás récéñtlý ás fívé ýéárs ágó.]

[Áñd só ýóú hávé tó sórt óf sáý, "Fírst, whát ís thé próblém sét lóók líké tódáý¿ Sécóñdlý, whát áré thé réqúíréméñts óf thé wórld tódáý¿" Wé hávé áñ éxpréssíóñ thát sáýs sóméthíñg álóñg thé líñés óf: Ýóú hávé tó sólvé thé wórld ás ýóú fíñd ít, ñót hópé thát thé wórld béñds áróúñd ýóúr sólútíóñ.]

[Áñd Í thíñk thé thírd áñd fíñál píécé ís ýóú hávé tó bé wíllíñg tó bréák á lót óf gláss áñd ásk thé cústómér tó bréák sómé óf théír éxístíñg ópérátíñg módéls íñ órdér tó gét tó á dífféréñt plácé. Í réállý bélíévé thát íñ órdér tó bé dísrúptívé, ýóú hávé tó áckñówlédgé thát ýóú'ré góíñg tó ásk thé cústómér tó bréák thíñgs íñsídé óf théír ówñ wórlds — sómé óf théír ówñ ópérátíñg módéls, évéñ sómé óf théír ówñ ássúmptíóñs, íñ órdér tó gét thém tó á dífféréñt plácé.]

[Fórtúñátélý, whéñ thé próblém sét ís ás bíg ás ségméñtátíóñ álréádý ís tódáý, áñd thé rísks áttáchéd tó ñót sólvíñg thé próblém áré ás hígh ás théý áppéár tó bé, thát hélps éñórmóúslý bécáúsé ít géts évérýbódý íñtó á míñdsét óf: "Í'm wíllíñg tó dó thíñgs vérý dífféréñtlý íñ thé fútúré íf ít géts mé tó á dífféréñt plácé tháñ Í'vé bééñ íñ thé pást."]

[Whý í~s ít s~ígñí~fícá~ñt th~át Íl~lúmí~ó hás~ bééñ~ ñámé~d tó C~ÑBC'~s Dís~rúpt~ór 50 lí~st¿]

[Thér~é áré~ á ñúm~bér t~híñg~s ábó~út bé~íñg ó~ñ thé~ líst~ thát~ réál~lý éx~cíté~ ús. Bú~t, Í th~íñk, f~ór ús~ ít's~ réál~lý áñ~ áckñ~ówlé~dgmé~ñt th~át ád~áptí~vé sé~gméñ~tátí~óñ — áñ~d cér~táíñ~lý th~é rís~ks át~tách~éd tó~ ñót s~égmé~ñtíñ~g – ís ñ~ów bé~cómí~ñg vé~rý ré~cógñ~ízáb~lé.]

[Ségm~éñtá~tíóñ~ ís áb~sólú~télý~ béíñ~g réc~ógñí~zéd á~s á ré~qúír~éméñ~t, ñót~ á ñíc~étý.]

[Ít’s álsó vérý ímpórtáñt bécáúsé wé dó bélíévé wé búílt á dísrúptívé téchñólógý. Wé áré ñót áñ íñcréméñtál ítérátíóñ óñ whát's bééñ áróúñd fór thé lást 5, 10, ór 20 ýéárs. Thé íñfrástrúctúré sécúrítý spácé ís, wíthóút á dóúbt, á vérý wéll-kñówñ, vérý mátúré, vérý wéll-órgáñízéd párt óf thé íñdústrý. Áñd thé trúth óf thé máttér ís thát théré hásñ't bééñ á lót óf réállý dísrúptívé íññóvátíóñ íñsídé óf thís párt óf thé cátégórý íñ á vérý lóñg tímé.]

[Lástlý, Íllúmíó ís vérý ýóúñg, rélátívé tó thé ñórmál plácé thát áñ éñtérprísé cómpáñý éñtérs thís líst. Ás á cómpáñý thát ís júst fóúr ýéárs óld, thát hás bárélý bééñ íñ márkét fór júst á líttlé óvér hálf thát tímé, thé fáct thát wé'vé hád éñóúgh tráctíóñ, bóth íñ térms óf óúr áctúál métrícs áñd óf óúr cústómér ácqúísítíóñ íñ plácés líké Mórgáñ Stáñléý áñd Sálésfórcé, tó bé áblé tó máké thé árgúméñt tó thé Dísrúptór cómmíttéé thát whát wé'ré dóíñg ís réál, thát whát wé'ré dóíñg ís ímpórtáñt, áñd thát óúr ábílítý tó dó ít át scálé ís álréádý próvéñ ís réállý áñ ímpórtáñt éñdórséméñt óf thé éxécútíóñ óf thé cómpáñý.]

[Whéñ~ ýóú p~út th~é thr~éé th~íñgs~ tógé~thér~, ít's~ á vér~ý, vér~ý pów~érfú~l stá~témé~ñt áb~óút w~héré~ wé ár~é, áñd~ á stá~témé~ñt áb~óút t~hé tr~ájéc~tórý~ óf wh~éré w~é'ré~ góíñ~g tó g~ó.]

[Whý d~ó ýóú~ thíñ~k Íll~úmíó~ hás h~ád sú~ch qú~íck t~ráct~íóñ í~ñ thé~ márk~ét wí~th só~mé óf~ thé b~íggé~st có~mpáñ~íés í~ñ thé~ wórl~d¿]

[Ít's ímpórtáñt tó stárt fróm thé plácé óf: Whát shóúld á lárgé éñtérprísé dó úñdér ñórmál círcúmstáñcés¿ Áñd thís máý sóúñd líké á líttlé bít óf á stráñgé ór évéñ cóñtráríáñ áñswér, bút, Í thíñk, óñé óf thé thíñgs thát ýóú hávé tó dó ís stárt wíth whát's ñórmál béfóré ýóú lóók át whát's ábñórmál áñd whý.]

[Íf ýó~ú thí~ñk áb~óút w~hát'~s ñór~mál f~ór á F~órtú~ñé 100 ór~ évéñ~ á Fór~túñé~ 500 cómp~áñý w~héñ t~héý'~ré có~ñfró~ñtéd~ wíth~ á pró~blém~ thát~ ís ém~bédd~éd íñ~ théí~r cór~é íñf~rást~rúct~úré, í~t ís t~ó búý~ á sól~útíó~ñ fró~m á lá~rgé í~ñcúm~béñt~ véñd~ór.]

[Ít's réállý ímpórtáñt tó stárt théré bécáúsé wé áll kñów thé óld ádágé ábóút: ñóbódý évér géts fíréd fór búýíñg ÍBM; ór, ñóbódý évér géts fíréd fór úsíñg Mícrósóft sóftwáré. Théré's réásóñ whý thát's trúé. Párt óf ít ís bécáúsé théý'ré wéll kñówñ, vérý éstáblíshéd bráñds, áñd ít's hárd tó píck óñ sómébódý whéñ théý dó búsíñéss wíth thém. Ít's hárd tó sáý, "Í cáñ't bélíévé ýóú tóók thát rísk áñd bóúght dátábásé sóftwáré fróm Óráclé."]

[Í pér~sóñá~llý b~élíé~vé th~át íñ~ órdé~r fór~ á cóm~páñý~ líké~ Íllú~míó t~ó bé d~óíñg~ búsí~ñéss~ át sc~álé í~ñ plá~cés l~íké t~hát, ý~óú ác~túál~lý há~vé tó~ hávé~ twó t~híñg~s cóm~é tóg~éthé~r át t~hé pé~rféc~t móm~éñt í~ñ tím~é:]

[Thé p~róbl~ém há~s tó b~é só c~óré á~ñd st~ráté~gíc t~ó thé~ cúst~ómér~'s óp~érát~íóñs~, thát~ ñó má~ttér~ whát~ ít tá~kés, t~héý h~ávé t~ó sól~vé ít~.]

[Thé sécóñd thíñg thát hás tó háppéñ ís thé íñcúmbéñts hávé tó bé íñ á pósítíóñ whéré thé cústómér réállý dóés bélíévé thát thé íñcúmbéñts – thé sáfé béts – símplý cáñ't sólvé thé próblém. Whích méáñs, íf thé próblém múst bé sólvéd áñd thé íñcúmbéñts cáñ't sólvé ít fór thém, théý'ré góíñg tó bé drívéñ tó lóók át sólútíóñs thát théý wóúldñ't ñórmállý bé wíllíñg tó lóók át – íñclúdíñg éárlý stágé cómpáñíés líké Íllúmíó. Thé píécé thát últímátélý mákés ít háppéñ ís thát thé éárlý stágé cómpáñý thát ísñ't thé sáfé bét hás tó bé crédíblé.]

[Hów h~ás Íl~lúmí~ó búí~lt th~ís cr~édíb~ílít~ý¿]

[Íñ óú~r cás~é, sév~érál~ thíñ~gs cá~mé tó~géth~ér át~ thé r~íght~ tímé~:]

[Ségm~éñtá~tíóñ~ hás b~écóm~é á ré~qúír~éméñ~t tó ó~pérá~té, ñó~t á ñí~cétý~. Thé l~árgé~ íñcú~mbéñ~ts dó~ñ't h~ávé á~ sólú~tíóñ~ thát~ álló~ws th~ésé c~ústó~mérs~ tó dó~ whát~ théý~ ñééd~ tó dó~ tó óp~érát~é áñd~ sólv~é thé~ prób~lém á~t thé~ sámé~ tímé~.]

[Wé'v~é pút~ tógé~thér~ á téá~m thá~t ís c~rédí~blé b~áséd~ óñ th~éír é~xpér~íéñc~é áñd~ dívé~rsít~ý óf b~áckg~róúñ~ds.]

[Áñd wé'vé wórkéd íñcrédíblý hárd, íñ évérý wáý póssíblé, tó bécómé crédíblé, déspíté thé fáct thát wé'ré ñót á lárgé íñcúmbéñt. Wé'vé próvéñ ágáíñ áñd ágáíñ thát thé sóftwáré wórks áñd hás thé ábílítý tó scálé. Áñd wé'vé úséd óúr cústómérs ás á féédbáck lóóp tó cóñtíñúállý éñsúré thát thé róádmáp ís thé ríght róádmáp.]

[Hów h~ávé Í~llúm~íó’s c~ústó~mérs~ dísr~úpté~d Íll~úmíó~’s ápp~róác~h tó c~ýbér~sécú~rítý~¿]

[Í thíñk thát thé bést áñécdótál stórý thát wé hávé tó thát ís Íllúmíñátíóñ. Ít's óñé óf máñý éxámplés, bút ít's thé óñé thát's éásíést tó déscríbé bécáúsé ít's thé bíggést, ít's thé móst vísíblé. Áñd ít’s á vérý pówérfúl vérsíóñ óf whát háppéñs whéñ ýóú lístéñ tó ýóúr cústómérs.]

[Fróm~ thé v~érý b~égíñ~ñíñg~, wé kñ~éw th~át wé~ wáñt~éd tó~ búíl~d á sé~gméñ~tátí~óñ té~chñó~lógý~ áñd t~hát t~hé óñ~lý wá~ý tó á~ccóm~plís~h ít á~t scá~lé wó~úld r~éqúí~ré só~méth~íñg d~ísrú~ptív~é rél~átív~é tó t~hé té~chñó~lógý~ thát~ éxís~téd í~ñ thé~ pást~.]

[>Whát Í ássúré ýóú wé dídñ't kñów wás thát íñ órdér tó dó ségméñtátíóñ própérlý, ýóú wóúld áctúállý ñééd áñ MRÍ-líké cápábílítý – Íllúmíñátíóñ íñ óúr cásé – tó bé áblé tó áctúállý úñdérstáñd ýóúr éñvíróñméñt ás ít éxísts béfóré ýóú ségméñt. Áñd théñ úsé thát úñdérstáñdíñg íñ órdér tó ségméñt íñ áñ íñtéllígéñt áñd scáláblé wáý. Íñ óthér wórds, Íllúmíñátíóñ wásñ't ñécéssárílý párt óf óúr íñítíál cústómér stórý.]

[Bút íñ thé fírst twó ýéárs, béfóré wé áctúállý bróúght thé sóftwáré tó márkét, thé móst válúáblé thíñg thát wé díd wás spéñd tímé wíth óvér á húñdréd éñtérprísés. Áñd cóñsístéñtlý, thé óñé thíñg thát wé héárd ágáíñ áñd ágáíñ wás: "Í ñééd á máp. Í ñééd tó úñdérstáñd hów mý éñvíróñméñt lóóks, béhávés, áñd tálks tó ítsélf tódáý. Bécáúsé íf Í dóñ't, théñ Í cáñ't póssíblý ségméñt tómórrów.]

[Óúr c~ústó~mérs~ áñd t~héír~ fééd~báck~ dísr~úpté~d óúr~ ássú~mptí~óñs á~ñd, th~éréf~óré, ó~úr pr~ódúc~t mód~él, ál~móst~ fróm~ thé v~érý b~égíñ~ñíñg~.]

[Wé ápprécíáté thát. Wé úñdérstáñd thé válúé óf ít. Áñd qúíté fráñklý, wé kéép dóíñg ít ágáíñ áñd ágáíñ tódáý. Thósé cóñvérsátíóñs áñd thát féédbáck lóóp bróké áñd dísrúptéd óúr éñtíré thóúght prócéss áróúñd hów tó dó thís át scálé wíth cústómérs. Ás á résúlt óf thát, Íllúmíñátíóñ wás bórñ áñd évéñtúállý bécámé óñé óf thé píllárs óf thé pródúct.]